・これからのビジネスの目標は、まず特定の顧客のウォンツとニーズに着目し、そこに向けて継続的な価値をもたらすサービスを創造すること。つまり、顧客をサブスクライバーに変えて定期収益がもたらせる構造を築くこと。世界の中心が製品からサービスへ。
・古いモデルでは、企業は製品を市場に出すこと。誰が買ってくれるかは気にしていない。
・20世紀の企業組織は、図に描けばビル空調のパイプラインににていた。様々な部門が独立して縦割りの機能別組織。製品ラインを中心に組織を編成するこの方法は合理的だった。一方でビジョンを共有しない孤立した細切れの組織を生み出す。あたらしい世界ではこきゃくがちゅうしんにいるので、企業は自らの手で部門の壁を壊さなくてはならない。
・今日の潜在顧客は、何も話してくれない。２つのことを知りたがる。この会社と組めば自分の仕事や事業にどんな影響があるのか？他社はどんなふうにしているのか？他の企業が実行していることから学んだベンチマークやインサイトを話すことが重要。それは顧客に教えるという意味合いが大きい。サブスクリプションビジネスは絶対に顧客とのつながりを断たない。
・古い世界では、成長するのに3つの方法があった。販売数を増やす、値段を上げる、コストを引き下げる。今日の世界では、より多くの顧客を獲得する、顧客価値を高める、顧客をできるだけ長くつなぎとめる。効果的なアップセルおよびクロスセル戦略は、短期的には顧客価値を高め、間接的にはビジネスの長期的な成長を促す。今日の営業は長期的な関係を構築し、維持し深めるために顧客を理解するためセグメント分けが必要。サブスクリプションビジネスの営業担当者は相手の言葉で話す必要がありそれができるのは何らかの基準でセグメントされた営業担当者。
